奶茶店月入幾萬是真的么？

(資料圖片)

奶茶、咖啡、以及花店，不但被稱為文藝小資青年開店的“夢想三件套”，也是不少白領被優化后創業的選擇。筆者的一位朋友今年初從某大廠畢業后，手機經常能收到“開奶茶店月入幾萬”的推送，看得牙癢癢。

但是任何一門生意都不可能“用愛發電”，如何確保真金白銀進賬，是每一位奶茶店主關心的問題。今天我們要討論的，就是這樣一門看似門檻很低，實則充滿玄機的生意。

茶飲市場，很快又將掀起新的波瀾：繼奈雪的茶此前正式登陸港股，蜜雪冰城先計劃上市深交所，后轉戰港股后，8月15日，茶百道向港交所遞交招股書，正式向IPO發起沖擊，由中金公司擔任獨家保薦人。

茶百道的上市動作不可謂不快：就在今年6月，茶百道完成了成立以來第一筆也是唯一一筆融資——由蘭馨亞洲旗下的TowerQuality領投，正心谷、草根知本、番茄資本以及中金資本參投，總融資規模9.7億元。TowerQuality隸屬于蘭馨亞洲投資集團，該集團專注于中國及亞洲地區的投資，投出過攜程、汽車之家、元祖等明星項目。

值得注意的是，據澎湃新聞報道，TowerQuality在茶百道身上投入最大，出資8億元，拿到了公司上市前4.56%股權。據此估算，此輪融資過后，茶百道的估值接近180億元。

資本的加入，帶給創始人王霄錕和劉洧宏夫婦巨量的財富。目前，二人分別直接持股18.02%和5.74%，另通過控股股東恒盛合瑞間接持有57.45%股權，合計持股達81.21%，身家已超140億元。

當兩人2008年在成都溫江二中附近，開出一家小小奶茶店的時候，可能做夢也沒想到有朝一日，也能構建一個龐大的茶飲帝國。相比之下，奈雪的茶到2015年11月才在深圳開出第一家門店，而同樣在上市過程中的蜜雪冰城，則起源于1996年河南鄭州一家名為“寒流刨冰”的鋪子。

其實這三家茶飲店的起源，在一定程度上暗示了各自不同的發展路線：奈雪的茶主打高端市場，蜜雪冰城專攻下沉生意，而茶百道則被稱為“腰部茶飲”的代表。而這家腰部的代表，則是三家里面最賺錢的。今天我們就通過對招股書的拆解，分析茶百道賺錢的秘密。

一門大生意：茶百道多賺錢？

據招股書，2020年-2022年，茶百道的營收分別為10.80億元、36.44億元、42.32億元，三年翻四倍；凈利潤則分別為2.38億元、7.79億元、9.65億元。今年第一季度，茶百道的營收同比增長53.0%至12.46億元，凈利潤同比增長50.7%至2.85億元，凈利潤率則為22.9%。

對比目前新茶飲行業唯一上市公司奈雪的茶，該公司2022年收入為42.91億元，同比下降0.1%；經調整凈虧損為4.61億元，2021年為1.45億元。而根據此前蜜雪冰城遞交的招股書，2019年、2020年與2021年，蜜雪冰城凈利潤率分別為17.2%、13.5%與18.5%。由此看來，茶百道賺錢能力確實更勝一籌。

圖片來源：茶百道招股書

這么多的錢，都是怎么賺來的呢？這和茶百道的商業模式有關。過去三年，面對著疫情肆虐等不利因素，茶百道一直沒有停下擴張的腳步，而擴張的兩大“法寶”，一靠外賣，二靠加盟。

也許是起源于學校旁邊，主打學生生意的緣故，茶百道自從創立之日起，就具備“外賣”基因。而和堂食相比，外賣的好處有二：一是可以有效減少單店面積，進而降低房租成本，二是“即買即走”的模式，可以在高峰時期提高翻臺率。對于茶飲店而言，翻臺率就意味著金錢！

根據招股書，大部分的茶百道門店在30-100平米之間，截至2023年3月底，茶百道有44.9%的門店面積是在3-49平米，有40.5%的門店面積是在50-100平米。這一點與“奈雪的茶”走的是不同路線，后者常規門店主打“茶飲+軟歐包”的理念，主要開在商場，場景以休閑聚會、約會、下午茶為主，面積通常在180-350平米之間；而蜜雪冰城的標準門店面積約為15-20平米，走的又是另一條路線。

根據招股書，茶百道的外賣門店覆蓋率從2020年1月的86.0%上升到2023年3月的97.5%，茶百道門店外賣交易額占比從2020年1月的47.6%上升到2023年3月的58.0%。在外賣業務中，通過“美團”“餓了么”等第三方外賣平臺完成的配送占絕大部分比例。

堅定不移走外賣模式，帶來了茶百道的高速增長：2020-2022年，茶百道門店數量分別為2242家、5077家、6361家，并于截至最后實際可行日期(2023年8月8日)進一步增加至7117間，粗略計算，平均每天要新開3.8家店，考慮到還有關店的情況，這個數字應該更大。

這么多的店，都分布在哪些地方呢？招股書表明，截至今年3月31日，茶百道60%左右的門店分布在一線、新一線及二線城市，并且從變化趨勢可以看出，其在維持于一線城市的地位以提升品牌知名度及緊跟不斷變化的市場趨勢的同時，一直滲透并將繼續滲透至擁有巨大消費增長潛力的低線城市。

相比之下，喜茶有約34%的門店均開在三線及以下城市，而截至2023年6月30日，奈雪的茶二線以下城市門店數量僅為104家，占比約8.7%。

圖片來源：茶百道招股書

加盟：擴大規模的法寶

和喜茶、奈雪的茶等品牌一開始就高舉直營大旗不同，茶百道擴大規模，靠的就是各行各業屢試不爽的“法寶”——加盟！

根據招股書，截至2020年、2021年及2022年12月31日以及2023年3月31日及最后實際可行日期，茶百道門店網絡中分別有2240間、5070間、6352間、6588間及7111間加盟店，均占截至相關日期在營茶百道門店總數的99.0%以上。而截至2020年、2021年及2022年12月31日以及2023年3月31日，茶百道分別擁有2580名、4634名、5396名及5591名加盟商，其中63名、129名、363名及444名加盟商開設了兩間以上的門店。

由此可見，茶百道的絕大部分加盟商都是“單打獨斗”。而且從下面數據也可看出，近三年茶百道每年“終止加盟”的店數都不超過100，其中2022年達到了76家，這可以歸結為疫情肆虐造成的擾動。不過總體說來，做茶百道的加盟生意還是非常穩定的，看來開奶茶店也是一種看起來還不錯的“靈活就業”選擇！

加盟商和加盟店的數量

圖片來源：招股書

不過“家家有本難念的經”，想要成為茶百道的加盟商沒那么簡單的，需要“過五關斬六將”。

茶百道在招股書中特別提到了自己對加盟商的篩選條件：“一般而言，一家新店需要大約60至100天的時間完成從篩選新加盟商到正式開業的流程，由于嚴格的篩選程序，只有4%的加盟商候選人能最終加入”。

即使是成功通過的“學霸”，也需要不斷接受“再教育”，確保達到總部的運營標準。根據招股書，茶百道職業技能培訓學校由全國各地的16個培訓中心及100多名指定專業講師提供支持，旨在向全國的加盟店提供有效指導。此類培訓是新加盟店必須參加的，并且需要獲得結業證書；此外，茶百道還針對已有的加盟店不斷推出培訓。

在正式開店之后，茶百道對門店沒有業績目標要求，但門店必須從茶百道進口原材料和相關設備——這也是茶百道的主要賺錢來源。

據招股書計算，茶百道超過9成的收入來自于向加盟商銷售貨品和設備，來自特許權使用和加盟費的收入只占到5%。據統計，自2020年至2022年，茶百道源自貨品與設備銷售的收入占比相繼達到94.5%、94.6%、95.0%之驚人比重，而2023年第一季度，這一份額更是高達95.1%。

圖片來源：招股書

當然茶百道的做法似乎也可理解：根據招股書，茶百道是一家新式茶飲企業，而新鮮水果、乳制品是制作新式茶飲所用的兩種主要原材料。并且，鑒于水果和乳制品的保質期通常較短，其中蘊含的食品安全風險因素不可忽視，因而禁止加盟商在市場上隨意采購原材料似乎也能說得過去。

但是我們需要注意的是，和蜜雪冰城“自產自銷”的模式不同，茶百道并無自建工廠農場，其售賣的原材料大多依賴從供應商手里進貨，茶百道只是將這些原料轉手賣給下游加盟店，做“中間商”賺差價，細水長流！

那么茶百道的供應商來自何處呢？主要包括供應制作茶飲所用的乳制品、茶葉、糖、鮮果、果汁、包裝材料等原材料的供應商。于2020年、2021年及2022年以及截至2023年3月31日止三個月，茶百道向五大供應商作出的采購分別占各期間采購總額的41.6%、29.5%、

37.4%及41.4%。下表展示的，就是2023年第一季度茶百道前五大供應商的比例情況：

圖片來源：招股書

也許是看到了加盟模式“吸金”能力的強大，近年來，越來越多的新式茶飲店采用了這種模式，包括此前一向“只做直營”的奈雪，近年來也開放了加盟。據光大證券研報，2022年11月喜茶面向非一線城市探索并開放加盟模式，2023年4月，樂樂茶宣布開放加盟。而奈雪的茶，則于今年7月20日宣布正式推出“合伙人計劃”，進入“直營+加盟”雙輪驅動新階段，主要也是針對非一線城市。

而和其他同類型茶飲店相比，茶百道的加盟門檻相對還是可以接受的：據券商中國報道，茶百道的加盟初期為35萬元左右，相比之下，加盟一家喜茶則大概在40-50萬元，蜜雪冰城的投入則為37萬元起。而堅持“大店”策略的奈雪，要求加盟店面積限定在90平方米～170平方米的范圍，加盟費用也高居榜首：想要成為奈雪的合伙人，需要約100萬元的門檻，同時合伙人驗資門檻150萬元，區域合作則在450萬元及以上。由此看來，還是茶百道對有志于奶茶鋪的“靈活就業人群”最友好！

圖片來源：光大證券

不管是開放加盟，還是上市圈錢，本質上都是為了增加現金流。而剖析茶百道的現金流量表，似乎可以發現一些新的端倪。

2020年-2022年，茶百道的現金及現金等價物分別為1.28億元、1.28億元、2.26億元。值得注意的是，進入2023年，情況似乎開始有了變化，茶百道的現金流開始急劇減少！

圖片來源：招股書

招股書顯示，一季度公司經營活動產生的現金流量凈額為3.05億元，而融資活動使用的現金凈額為-4.12億元，同比上漲超29倍，投資活動現金流凈額為-0.87億元。

這意味著，公司投融資活動支出遠大于流入。3月底，茶百道現金凈流出1.94億元。截至2023年3月底，公司現金及現金等價物僅為0.32億元，較去年同期的4.51億元大減93%。雖然截至6月底，這一數值增長至1.07億元，但依然處于低位，上市“補血”看來刻不容緩。

圖片來源：招股書

尾聲

茶飲行業，本質上是一個新興的行業。根據弗若斯特沙利文的報告，國內新式茶飲店行業規模2017年至2022年復合增長率高達24.9%，遠高于中國軟飲料行業4.1%的整體增速，而新式茶飲店未來亦有廣闊的成長空間，2022年至2027年復合增長率預計高達19.0%。

高速增長下，是行業競爭的日益激烈。作為一個輕資產、技術含量較低的行業，茶飲本身的“護城河”極為有限。隨著大大小小的奶茶店開遍大街小巷，甚至不到20米的距離就有好幾家店，在這個行業想賺取超額利潤變得越來越難。

和苦哈哈開店賺錢相比，在資本市場講故事顯然來錢更快：除了茶百道，近兩個月茶飲市場企業正相繼傳出沖擊上市的消息。據彭博7月24日引述消息報道，古茗、滬上阿姨也有計劃到香港掛牌，霸王茶姬則擬于美國上市。如果消息屬實，未來想必又會上演一出出精彩的資本大戲。

但是在資本市場的熱鬧之外，如果你是一名對“詩和遠方”有期待的文藝青年，或者是剛剛被大廠輸送到社會的人才，準備靠奶茶創業開啟“靈活就業”人生，最好先多問幾句——真的準備好了么？

其實這和學生年代是一樣的，再好的老師也只能起到督促作用，能否考上985或者211，最終還是要靠學生自己。小小奶茶店能否賺錢，靠的不是各種天花亂墜的畫餅，而是天時、地利、人和的共同作用。面對誘惑，把握好自己的真金白銀才是王道。