高瓴資本陪跑藍月亮14年，后者不僅在國內日化行業脫穎而出，還成為外資品牌圍剿之下，不可多得的經典商業案例。

在《價值》一書中，張磊8次提及藍月亮，其中不乏溢美之詞。同時，他及高瓴資本在藍月亮身上也收獲頗豐。

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藍月亮登陸港股之后，企業經營成色才被外界清晰地看到。近幾年來，公司線上增長放緩、下沉遇困以及市值嚴重縮水，先發優勢正遭受挑戰。

山寨從來不是問題

樹大招風，品牌有了名氣，免不了山寨貨蜂擁而來。前幾天，一位消費者在線上購買藍月亮洗衣液，收到的卻是“藍月殼”，讓人哭笑不得。藍月亮躺槍，迅速被推上熱搜。

傍藍月亮的不止藍月殼。在第3類日化用品類注冊商標中，不乏藍之液、藍月之夏、藍日亮、藍冃亮之流。

除了品牌名的高度相似，還有對藍月亮產品外包裝，大到瓶型、顏色，小到字體等全方位的模仿，消費者一不留神就會踩雷。

在中國快消品行業里，被模仿、被山寨，似乎趕不盡殺不絕。今年5月，有消費者網購海飛絲洗發水，結果收到“潘飄飛絲”，與海飛絲幾乎一致的包裝。不明內情的人還以為寶潔出了新款，把海飛絲、飄柔和潘婷三個品牌的優勢集中在一起，做了一個升級版產品。

不僅如此，清場、清飛揚、六個核彈、大個核桃等山寨產品頻現市場，讓正品品牌防不勝防。

早年間，一些品牌廠商為了杜絕山寨貨泛濫，通過提前搶注、打假等方式一定程度上遏制了被山寨的情形。譬如，為了保護核心商標老干媽，貴陽老干媽公司還注冊了老干爸、老千爸、老十媽、老干娘等一系列商標進行防守。

對于企業來說，最怕的其實是假貨橫行。2018年，寶潔中國在江蘇農村發現200噸假冒寶潔產品；去年1月，有消費者耗資2萬買了480瓶海飛絲洗發露，經鑒定全部為假貨。

最近幾年里，無論日化巨頭寶潔，還是聯合利華都曾中槍，而且遇到的多是真貨假貨混賣。

回過頭來看，山寨貨只是藍月亮加速下沉市場過程中的一個小插曲。本身藍月亮產品價格高于同行，有一定市場優勢地位，面臨立白、雕牌以及一眾外資品牌的正面競爭。山寨產品的頻繁出現，對藍月亮品牌無疑是一個巨大的傷害。

行業內卷

在加速對低線城市市場覆蓋的過程中，藍月亮與山寨產品正面交鋒不可避免。其他本土及外資品牌在做透一二線市場后，正集中各自優勢，向三四線市場強力滲透。藍月亮還能否守住自己的市場地位？

三四線市場規模龐大，向來是日化品牌的必爭之地。據弗若斯特沙利文數據，2016年以來，三四線城市洗衣液市場規模增速高于一二線城市，2015年-2019年年均復合增長率達14.7%。

消費升級的背后，是居民收入的增長。

據招商證券研報，2021年農村居民人均可支配收入18931元，同比增長10.5%，即便扣除價格因素后，實際增長也有9.7%，高于城鎮居民扣除價格因素之后的可支配收入增速(7.1%)。

為了爭奪下沉市場，藍月亮開始重注線下。

2022年上半年，公司線下分銷商渠道實現收入10.81億港元，同比增長高達98.71%，收入所占收入比重為37.5%，較上年同期增長14.4個百分點，為期內增長最快的渠道。

增長的代價，是更多費用的投入。今年上半年，公司銷售費用支出11.47億港元，占公司總收入的近4成，較上年同期增長25.1%。銷售人員增加、渠道營銷費用是兩大主因。

據高華證券數據，截至今年上半年，藍月亮分銷商數量增至1543人、銷售人員增至7000人。預計2024E分銷商將達到2000個，銷售人員會更多。

今年前6個月，在中國家庭用品細分類別企業中，藍月亮銷售費用率最高，第二名百亞股份為23%、第三名中順潔柔為20%。

如今的洗衣液市場，早已是一片紅海。在某東平臺上，藍月亮、立白、奧妙、超能每公斤零售價分別為24.8元、12.9元、13.9元、21.8元，在拼XX、淘x上，價格更低。

行業嚴重內卷，藍月亮也不得不以促銷、降價來維持市場地位。為此，公司也吃過虧。在去年中報里，公司稱因為市面上非客戶出現低價產品，影響到了公司定價策略和產品價格，成為當期凈虧3655.91萬元的重要原因之一。

何去何從？

藍月亮在2020年底在聯交所上市，成為洗衣液第一股。公司上市之后的表現乏善可陳，今年上半年甚至虧損過億。

業績不穩，直接導致公司股價持續下行。10月21日收報于4.82港元/股，總市值282.54億港元，較巔峰時期千億港元市值蒸發近7成。

對于今年前6個月的虧損，公司解釋稱，主要是匯兌虧損所致，并非主營業務影響。

事實上，公司近3年業績已現明顯波動。2019年至2021年，公司實現收入63.15億元、58.88億元、62.12億元，歸母凈利潤9.67億元、11.02億元和8.29億元。2021年公司銷售成本增長27.2%，導致毛利率從上年的64.5%降至58.4%，今年上半年進一步降至53.05%。

公司營收主力線上渠道收入增速嚴重放緩。2020年-2022年上半年，分別實現37.74億港元、38.06億港元、14.77億港元，同比增長13.40%、0.85%和-9.94%。

這樣的經營局面，讓外界對公司的前景預期更為謹慎和保守，瑞銀、花旗已先后將公司評級調至中性。

當前的藍月亮面臨三大問題：原材料價格上漲、渠道和產品迭代。

據今年中報，公司營業成本13.54億港元，同比增長23.5%，略高于營收增速，原材料成本在營業成本中所占比重升至98%，較上年同期增加13個百分點。

渠道方面，在2015年曾與大潤發、家樂福及歐尚等大賣場發生矛盾并撤場，自建月亮小屋布局，直到4年后才與大潤發、歐尚等KA渠道重修于好。這一番折騰，公司銷售體系大受削弱，給超能、立白等品牌留下了機會。

藍月亮雖然開創了國內洗衣液品類，并且成為頭部品牌，但之后再無突破。公司也推出了運動型洗衣液、內衣專用洗衣液的細分品類，基本都是雷聲大雨點小。期間，公司反而喪失了對洗衣凝珠等創新產品的市場敏銳性。

國信證券披露，國內洗衣凝珠2020年的銷售規模已達11.16億元，且呈快速增長之勢，前十大品牌主要集中于寶潔、聯合利華兩大日化巨頭。

藍月亮靠洗手液、洗衣液崛起，最近幾年原地踏步，以后靠什么照亮自己？