有業(yè)內(nèi)專家向記者表示，會員制電商與以拼多多為代表的“拼團(tuán)”電商，都屬于社交電商的一種，均是中國電商市場高度成熟下的產(chǎn)物。在以拼多多為代表的“拼團(tuán)模式”火爆后，以剛剛上市的“云集”為代表的會員制電商接棒，成為生機(jī)勃發(fā)的一種模式。

云集成會員制電商代表

近日，會員電商云集在美國納斯達(dá)克上市，開盤報13.42美元，較發(fā)行價22%。截至收盤，云集報14.15美元，漲幅達(dá)28.64%，市值達(dá)30.87億美元。自此，云集成為了會員制電商第一股，也成為會員制電商的代表。

此次IPO，云集共發(fā)售1100萬股ADS，發(fā)行價為11美元，募集資金1.39億美元。根據(jù)云集披露的數(shù)據(jù)顯示，2018年，云集66.4%的商品交易總額來自會員購買，其余來自非會員購買。

云集CEO肖尚略認(rèn)為，云集與微商最大的區(qū)別就在于一級分銷的結(jié)算模式。“云集的財務(wù)收支都由總部統(tǒng)一結(jié)算，每一件商品的收入?yún)R總至云集后，分別向供應(yīng)商、品牌商支付商品成本，向物流商提供物流、倉儲成本，向每一位會員、經(jīng)理、主管分配利益，我們會員的利益由上往下劃分，而非由下往上。”

電商相應(yīng)增加復(fù)購率

“會員制電商最大的特點(diǎn)，其實(shí)是減少拉新的成本，并增加復(fù)購率。”艾媒咨詢CEO張毅向記者表示，隨著互聯(lián)網(wǎng)人口紅利的消失，電商遇到的最大問題主要有兩個，第一是拉新成本非常高，而通過鼓勵“開店”去拉新客戶，并給予這部分電商回報，無疑增加了粘性。

張毅同時向記者表示，這樣的會員制電商也解決了傳統(tǒng)電商難以破解的復(fù)購率的問題。“在會員制電商下，同一樣爆款商品，能讓會員一級級地推薦，就解決了復(fù)購率的問題。”他稱，所有會員制電商幾乎都瞄準(zhǔn)類似的商品：洗面奶、口紅、奶粉、紙尿片，甚至牙膏牙刷洗發(fā)水沐浴露。這些都是家庭必需品，而且目的也只有一個：復(fù)購率。

據(jù)記者了解，最早玩起會員制電商模式的，不是電商巨頭，而是人們印象中最傳統(tǒng)的家電和3C品牌。比如中興很早前就曾推出“中興微店”，盡管這個項(xiàng)目目前已經(jīng)銷聲匿跡，但玩法與會員制電商無異——你幫我在朋友圈推廣中興手機(jī)，機(jī)型、貨品、售后全部由中興負(fù)責(zé)人，賣一臺返一臺傭金。

比起中興微店，海爾順逛有所不同。順逛是海爾集團(tuán)官方社群交互平臺app，為用戶提供家用電器、家居家裝、母嬰玩具、百貨超市、生活服務(wù)、金融理財、數(shù)碼3C等七大品類的差異化產(chǎn)品和服務(wù)。而根據(jù)公開資料顯示，海爾順逛早在2015年就上線。

家電賣場為何在會員制電商上能絕地反擊?張毅認(rèn)為，這是因?yàn)榧译娰u場的商品大多是同質(zhì)化的，標(biāo)準(zhǔn)化的，家電企業(yè)如海爾等又大多具備極高公信力，因此本身就完美地適合“增加復(fù)購率”的模式。

會員制電商面臨挑戰(zhàn)

盡管會員制電商發(fā)展迅猛，但也面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)。隨著會員制電商開始蓬勃，電商大平臺如阿里巴巴、網(wǎng)易也開始引入類似的模式。

網(wǎng)易目前已經(jīng)試水會員制電商。一位負(fù)責(zé)人給記者關(guān)于網(wǎng)易推手的資料中寫道：“網(wǎng)易推手是網(wǎng)易旗下社交零售電商平臺，成立于2017年6月14日，匯集網(wǎng)易嚴(yán)選(網(wǎng)易旗下自營生活類精選電商品牌)的精選海量爆款產(chǎn)品，涵蓋母嬰、美妝、家居、個護(hù)等多種類目，致力于成為目前市場上商品品類最豐富、推薦效率最高、用戶口碑最好的社交零售與分享平臺。”

有熟悉阿里巴巴業(yè)務(wù)人士向記者表示，電商巨頭阿里巴巴也正在引入這種“你只負(fù)責(zé)賣，其他我搞定”的做法，而且正與眾多KOL和地方媒體試水合作。

“微商良莠不齊，魚龍混雜。會員制電商則正規(guī)。”知名電商專家曹磊如此向記者表示，會員制電商是目前興起的社交電商中的一種，其他的社交電商還包括拼多多這種拼團(tuán)類的，還有“有贊”這種工具類的。

曹磊認(rèn)為，會員制電商能在近期跑出其實(shí)是“站在巨人頭上摘桃子的玩家”，在各大“前輩”費(fèi)盡心力完成基礎(chǔ)設(shè)施的布局、流量的聚集，用戶習(xí)慣的培養(yǎng)、付費(fèi)意愿的提升之后，社交電商才得以用一個較為輕松的姿態(tài)進(jìn)入電商圈子。但曹磊也認(rèn)為，會員制社交電商快速發(fā)展，仍然需要注意不要踩踏法律紅線。

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會員制電商怎么運(yùn)作?

網(wǎng)易推手

用戶注冊開通網(wǎng)易推手后，可在社交渠道一鍵分享網(wǎng)易嚴(yán)選優(yōu)質(zhì)爆款商品和活動。網(wǎng)易推手平臺結(jié)合實(shí)際情況不斷策劃獨(dú)有的社交電商運(yùn)營玩法，包含定期爆款活動、限時高傭活動、品牌團(tuán)等活動。網(wǎng)易推手目前分為初級推手、高級推手、經(jīng)理推手、總監(jiān)推手、總裁推手，根據(jù)其活躍及行為獲得成長值，伴隨著推手等級的提升，還能獲得商品試用，交流參觀等權(quán)益。

云集

承諾100%正品。自用，享受每件商品5%—40%利潤傭金。店主、主管、經(jīng)理統(tǒng)一售價和傭金，不存在層級亂價現(xiàn)象。作為店主，當(dāng)你成功邀請一位好友開店，你會獲得：40云幣(1云幣=1元錢，平臺購物直接抵用現(xiàn)金)。自己直推店主20人+間接店主80人，團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)100，就晉升云集主管資格。社團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)到1000人，晉升云集經(jīng)理資格。

環(huán)球捕手

當(dāng)一位新用戶在環(huán)球捕手會員的推薦下，從平臺上購買399元的商品便可成為會員，這位邀請新用戶的會員則會根據(jù)其等級得到100、200或250元的收益，而評判不同等級的依據(jù)是該會員拉來的新會員人數(shù)和下線用戶消費(fèi)金額。

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